Рынок продавца, бушевавший в российских торговых и дилерских центрах два года, себя изжил. Полки и склады забиты товаром, а вот покупателя, способного выложить миллионы – надо поискать. Да и ставки по кредитам не стимулируют импульсивную покупку: даже профессионалы сферы называют ставки ЦБ заградительными, отсекающими случайных покупателей от обязательств к ежедневным выплатам.
Кстати, коммерческие банки тоже не слишком щедры – специалисты говорят об одобрении только каждой третьей заявки на кредит. Короче говоря, созданы все необходимые условия, чтобы дилеры взвыли. Они и взвыли. Однако тональность воя меняется в зависимости от региона: снобы из Первопрестольной все еще смотрят на редкого посетителя ДЦ, как на бродячий кошель, и пытаются, пусть из последних сил, продать немного опций, стабильно делая каменное лицо после слова «скидка».
Забавно, конечно, но даже короткий обзвон автосалонов показывает чудовищный отрыв столичных «автокупцов» от реальности: уже всяк и каждый рассказал о забитых парковках новых машин, а реплики в стиле «мы посмотрим, что можем вам предложить, но, сами понимаете, сейчас есть спрос» встречаются. Более того, дело зачастую даже не доходит до обсуждения цены! Порой даже одного общения с сотрудником дилерского центра хватает, чтобы отказаться от покупки.
Принять, что покупка нового ТС сегодня – это праздник, который еще надо людям создать, неподвластное, видимо, искусство. Высокомерие – лояльный эпитет к тому, что позволяют себе некоторые продавцы по отношению к теоретическому пока покупателю, намеренному потратить более трех миллионов рублей.
Как будто еще не успели осознать ценность каждого обратившегося, а ведь один такой «горячий» телефонный звонок обходится дилеру в пять тысяч рублей – цифры-то по рекламе давно посчитаны. В результате, нахрапистость, показная уверенность в своих силах и достаточно слабая техническая подготовка, простое незнание продукта, дают обратный эффект – клиент уходит. То ли дело – регионы!
Бережное общение, аккуратность в высказываниях и трепетное отношение к потенциальному клиенту сразу настраивают на позитивный лад. Да и цена (важный, а зачастую и первостепенный аргумент) укрепляет только начавшееся складываться решение о покупке: сотня верст картину точно не испортят.
Далеко ходить не надо: три лучших предложения, как по изначальной стоимости, так и по количеству бонусов при покупке популярного и широко в России представленного кроссовера Chery Tiggo 7 Pro оказались из Подмосковья и Тулы.
В результате – едем из нашего «Клондайка» в оружейную столицу, попутно отрицательно отвечая на хамоватые звонки из московских автосалонов. Забавно, согласитесь, когда один продавец вежлив, пунктуален, и щедр, а другой способен лишь на «а что вас останавливает?».
Ответим, пожалуй: отношение, тональность разговора и 500 000 рублей дисконта у вашего конкурента. А более подробно о ведении бизнеса столичными и региональными дилерами вы можете узнать здесь.
