Новая машина сегодня редкость, поскольку товара нет, а цены — космос, до которого не дотянуться. Весь имеющийся «остаток» разбирают корпоративные клиенты, которым еще хватает оборотных средств для выплаты лизинговых платежей. Частный же покупатель вынужден либо брать кредит по сногсшибательной ставке, либо накапливать наличные и рассматривать подержанный автомобиль из Европы-Кореи-Японии.
Рынком начинают завладевать новые имена: тут и китайские автопроизводители, которые еще вчера были ноунеймами и «да кто за них столько платить будет», и серые поставщики, способные привезти добротную машину по цене новой LADA. И те, и другие неплохо себя чувствуют и уже обжились, судя по транспорту на дорогах. Но остается вопрос: как в это уравнение попасть официальным дилерам, которые ранее не просто жили, а правили рынком?
В России около 3000 официальных дилерских СТО, львиная доля которых столкнулась с нехваткой товара для продажи. Намечается кассовый разрыв размером с пропасть. Проще говоря, обязательные платежи остались прежними, а прибыль — особенно та ее часть, к которой успели привыкнуть за пандемию, когда машины продавали с чудовищной наценкой, требуя по 500 000 рублей за коврики и антикор — ушла в небытие. Китайцев хватит не на всех, так что придется что-то изобретать.
Ведь самый верный ранее рецепт выживания — обслуживание — сегодня не сработает: на складах нет запчастей, а сервисные программы во многих брендах отключены. С гарантийным ремонтом тоже все непросто, так что привлекать клиента все сложнее и сложнее. Казалось бы, правительство уже выдало решение: параллельный импорт. Мол, не слушайте никого, визите сами и сами же у себя на площадках продавайте. На первый взгляд — рабочая схема. Но у нее есть один важный недостаток: количество машин, привезенных под «параллельный импорт», несоизмеримо с тем, что ранее поставлялось официально.
Давайте начистоту: в серию притащить столько машин, сколько нужно дилеру для выживания — просто невозможно. Чтобы официальные дилеры существовали, они должны быть обеспечены постоянными и массовыми поставками. Какой тут параллельный импорт с разовыми партиями? Более того, официалам, чтобы они выжили сегодня и продержались завтра, нужно не только продавать много, но и распоряжаться сервисным обслуживанием, на который опирается гарантия производителя. Если гарантии нет, то кто будет втрое переплачивать за сервис? Ответ лежит на поверхности: никто.
Схема работы дилера проста и незамысловата: продажа нового авто — сервис — trade-in — продажа нового авто. И так до бесконечности. Схема сломана. Чем ее заменить? Какие новые услуги нужно ввести и как их продвинуть? Пора браться за голову и не надеяться на партнеров. Теперь каждый — сам за себя. А дальше вступает в дело теория эволюции — выживет сильнейший. И, кстати, начать думать нужно с нового объяснения своей работы и своих заоблачных цен. Статус официального дилера для этого уже не подходит.
