– Пожалуй, стоит начать с предыстории: тематика сельскохозяйственной техники не столь популярна, как автомобильная.
– Изначально я устраивалась в российское представительство американской корпорации AGCO, владеющей брендами Fendt, Valtra и Massey Ferguson — их мы и представляли. Это было полноценное представительство иностранного бренда, которым владела корпорация с полной интеграцией во все процессы. Мы занимались развитием брендов, дистрибуцией, продажей и послепродажным обслуживанием.
AGCO пришла в Россию в 2006 году, а в 2015 появилось СП с «Группой ГАЗ» для локализации в России производства тракторов. На этот проект я, собственно говоря, и пришла. И вот уже девять лет работаю. Дистрибьютор продавил локальную сборку, чтобы какую-то часть продукции собирать здесь. Я постепенно перешла в продажи, а потом — и на управление всей командой.
В итоге мы сделали для AGCO немало: доля рынка в России, например, была значительно выше, чем аналогичные показатели в Европе: 23% от всех импортируемых сельскохозяйственных тракторов. То есть среди четырех крупнейших импортеров — John Deere, CNH, Claas и AGCO — мы занимали фактически четверть и были на втором месте после «Зеленого трактора» с точки зрения продаж. Все шло более чем прекрасно.
– Но случился февраль…
– 2022-ой у нас начинался просто с фантастических предчувствий, с очень серьезного и обоснованного позитива: мы ожидали продаж на 20 млрд. рублей или порядка 2000 единиц техники, которые были уже законтрактованы и проданы. А две тысячи для нашего бизнеса — это очень много. Весь рынок сельхоз тракторов западных брендов в 2021 году составил 4000 штук. А мы только стартовали с базой заказов на половину этого объема! Мы выходили из пандемии, огромный банк заказов, отложенный спрос…
А в феврале — шок. Сезон стартует в конце марта, к этому времени техника должна быть уже в полях. И не стоять, а быть полностью готовой к работе. То есть уже с проведенным послепродажным обслуживанием. Большое количество машин, которые должны были прийти, начиная с 20 февраля, нам не отгрузили.
– Минуточку. Они ведь на корабле плывут, следовательно, должны были выйти из порта заранее?
– У нас и такое было, что корабли разворачивали. Не удивляйтесь: случалось, корабль пришел, а его не дают разгружать. Плюс ко всему, у нас немало техники ехало с европейских заводов, а там и доставка две недели, и срок поставки — середина марта.
– У вас предоплата была?
– Постоплата. Но с клиентов-то мы деньги уже собрали. Начался сложный и неприятный период расторжения договоров, возврата денег и «полюбовный развод».
– Полюбовный ли?
– К счастью, да. Все поняли ситуацию, обошлось без судов.
– Общение и сотрудничество с этими клиентами в рамках дистрибуции других брендов возможно?
– Однозначно. Мы находимся в лучшей позиции, чем все остальные. Во-первых, никого не кинули, выражаясь прямо, а во-вторых, жестко контролировали, чтобы клиенты получили деньги обратно и не потеряли на курсе. Доллар-то тогда резко вырос. За импортную технику всегда платят в валюте — долларах или евро. Было много непростых моментов, но удалось выйти из ситуации людьми. Не сказать, что сухими из воды, но без моральных издержек — это точно.
– А где вы взяли столько долларов и евро?
– У нас имелась заначка. Женщины очень запасливые. Изначально, еще в феврале-марте мы договорились между собой, что хотим сохранить компанию, следовательно, обязаны всеми силами удержать клиентов, дилеров и отношения с ними. Без обид чтобы. Мы понимали, что на первых порах наш единственный выход — заниматься обслуживанием той техники, что у клиентов уже есть.
– А запчасти-то у вас были?
– Параллельно с прекращением отгрузки техники перестали грузить и запчасти. А их нужно много, номенклатура огромная. До 20% оборота — запчасти и расходники. Этот аспект деятельности приносит куда больше прибыли, чем продажа техники. Собственно говоря, как и в автопроме. Запчасти были на складах, ну и начали закупать срочно, где соглашались продать.
– Так как выжили? Все каналы перекрыты, кислород не поступает, а раздавать долги нужно. Где нашлась спасительная лазейка?
– Во многом благодаря запчастям. AGCO нам, естественно, запретила строго-настрого поставки запчастей. Но мы продолжили и закупать, и поставлять в дилерские центры.
– В какой момент произошла «консолидация пакета»? Продали или забрали? За «один рубль» или за деньги? С правом выкупа или без?
– За рубль — я бы сама купила! Это же прекрасная опция: готовая команда, настроенные процессы, клиентская база. Где-то к лету в AGCO окончательно решили, что будут уходить с российского рынка. В том числе — выходят из юридической структуры СП. Начались переговоры. Продали, но с требованием эксклюзивности: если однажды они решат вернуть свои бренды, то заниматься дистрибуцией будем мы, команда OPTITECH Agro. И это было важным нашим требованием. На том и расстались.
– То есть к лету вы стали самостоятельными?
– К октябрю. С лета до середины осени шла бюрократия. Осенью же началась работа по поиску новых поставщиков: Китай, Индия, Аргентина, Корея, Турция, Бразилия. Мы провели большую аналитическую работу — выбирали исходя из того, кто из партнеров сможет дать нашим клиентам те решения, которые им нужны. Кого только не смотрели, вели переговоры с двадцатью компаниями.
– Ого, и корейцев вы тоже рассматривали? Они готовы поставлять?
– Да, готовы. Как я это вижу: у них есть своя позиция, которая мягче, чем у японцев, но жестче, чем у китайцев. Санкционные списки товаров имеются, но все, что в них не входит — пожалуйста. Они готовы поставлять трактора.
– Турки?
– У них очень ограниченное производство с точки зрения сельскохозяйственной техники. Они не выпускают полного спектра нужного нам оборудования: трактора либо маленькие, либо средние, а нам нужны крупные и мощные. Поэтому с ними пока взяли паузу.
– Индия?
– В тракторе без кабины в России холодно. По технике их «тушки» схожи с китайскими, но для индийских тракторов нужна глубокая адаптация. Инжиниринговый период кабины, например, не быстрый — год-полтора. Так что мы пошли по пути наименьшего сопротивления. Если есть готовый продукт сейчас, зачем брать полуфабрикат?
– И, наконец, Китай, на котором вы и остановились.
– У китайцев весьма развитая продуктовая линейка. Более того, они готовы очень быстро подстраиваться под требования заказчика. Сейчас нет? Через полгода сделаем! Их возможности, готовность инженеров — потрясают просто. Представить себе такое отношение с американской компанией просто невозможно! Как было? Нужен бачок омывателя? Со следующим поколением — ок, лет через пять. Циклы западных производителей с Китаем даже рядом не стоят. Инженерия и производственные возможности фантастические.
– Но недостатки у китайцев все же есть?
– Самый яркий — послепродажное обслуживание. Мы сейчас выстраиваем aftersale буквально с нуля. Почему? Просто потому, что для них «послепродажка» — это не бизнес. Ни один из китайских брендов в этом не видит существенный доход, на который стоит обратить внимание и развивать. Для них нормально не менять фильтр, несмотря на то, что это написано в инструкции по эксплуатации. Зачем развивать запчасти вообще? Зачем нужны каталоги? В самом Китае очень просто найти нужную запчасть или аналог, поэтому производители не выстраивают эти процессы и не стараются на этом заработать.
– То есть процессы ремонта и обслуживания вам предстоит выстраивать самостоятельно?
– Мы уже этим занимаемся, выстраиваем все с нуля. Долго, сложно, трудоемко, а что делать? Это фактически безальтернативное требование рынка. После американцев, конечно, разница очень ощутима, но трактор требует обслуживания и ремонта, значит мы обязаны клиентам предоставить все для этого необходимое.
– А трактора для России, как автомобили, адаптируют?
– Конечно. Те комплектации, которые мы с китайцами формируем, изначально адаптированы для России. Причем, это не программная адаптация, как это часто бывает у автомобилей. Например, в России используют более тяжелую и сложную «навеску», чем в КНР, где преобладают более легкие орудия, которые цепляются на трактор. Отсюда и гидравлические насосы для китайского рынка выдают максимум 50 литров в минуту. Нам же нужно ближе к 100, а то и 150 литрам, у нас повышенный расход гидравлики. И китайцы это все дорабатывают для нас.
– И как фермеры отнеслись к китайским тракторам?
– Непросто. Трактор — это средство производства, на котором многое завязано в хозяйстве. И когда они выбывают — это всегда больно. Поэтому, чем раньше пройдешь — тем лучше. Все равно всем этот путь предстоит.
– Вы уже вывели на рынок новый бренд Hanwo, будут еще бренды. А дилеры те же, что и у американских тракторов?
– Нет. Я думаю, что где-то 50 на 50. Часть дилеров осталась с нами, а другая решила удариться в параллельный импорт.
– Как относитесь к параллельному импорту?
– Параллельный импорт отклика в моем сердце не нашел, я и команда очень аккуратно к нему относимся. Да, он есть, клиенты, называя вещи своими именами, вынуждены им пользоваться, потому что переход с одной технологии — трактор плюс прицепное — на другую — всегда болезненный. Он никогда легко не проходит. Это не автомобиль, на такие технологические пары, цепочки, заточено все производство. Чтобы не менять свои процессы, клиент готов платить за параллельный импорт. Но если смотреть в долгосрочной перспективе, то для компании параллельный импорт не находится в фокусе — ведь мы понимаем, что привезем что-то, но обслужим нескоро. Это разовая выгода.
– Дистрибьютор John Deere закрылся. Дилеры остались и продолжают обслуживать парк?
– Я думаю, что дилеры John Deere — большие молодцы. Они взяли на себя весь функционал дистрибьютора, вложили огромные средства в «оборотку» и забили склады до отказа. У них огромный парк в России, так что это хороший бизнес. Справятся.
– Для своих «бывших» будете возить запчасти?
– Возили и будем возить. Вы поймите, у нас очень узкий круг клиентов, все друг друга знают, новые фермеры появляются крайне редко. Кинешь одного клиента, не обслужив его технику, тут же все уйдут. Мгновенно весть разнесется. Так просто нельзя. И в человеческом, и в финансовом — в любом плане.
– Прогнозы?
– Брендам, которые невнимательно смотрели на рынок, а просто занимались отгрузками, без налаживания процессов дистрибуции и обслуживания, будет тяжело. Если говорить про OPTITECH Agro, то я думаю, что все будет хорошо. Конечно, хочется какой-то стабильности. И спать по ночам, а не думать, что случится завтра.
– Стратегию для себя уже выработали?
– Не верить ни во что. Делать, что правильно здесь, на текущий момент.
