— Сегодня российский авторынок, благодаря довольно странной финансово-экономической политике властей, переживает не лучшие времена. Автопродажи падают так, что все чаще аналитики говорят о неизбежном уходе из нашей страны ряда иностранных (читай — китайских) автопроизводителей. Как вы оцениваете ситуацию и как чувствует себя в этой связи бренд JAC?
— Для оценки текущей ситуации на рынке я, в первую очередь, руководствовался бы цифрами. А цифры говорят об обратном: если мы посмотрим на регистрации 2024 в сравнении с 2023 годом, то рост составил 48%. При таких показателях называть финансовую политику странной, я бы не стал. На самом деле, за последние 3-4 года после ухода корейских, японских и немецких брендов государство получило колоссальный опыт и громадный пул проблем.
Я говорю о вопросах сервисной поддержки, о вопросах гарантийной поддержки, о возврате инвестиций владельцев автомобильного бизнеса, которые из-за резкого ухода с рынка известных производителей потерпели огромные убытки. Поэтому сейчас политика государства направлена на защиту интересов инвестиций предпринимателей, а также на то, чтобы получить доступ к технологиям.
И путь, который избрало государство, очень похож на путь китайского рынка, начатый 10-15 лет назад. Сейчас участие государства присутствует практически на всех производственных площадках, используя инструменты Минпромторга, Министерства промышленности и других ведомств.
Это сделано для того, чтобы в случае очередных изменений на рынке, на которые иногда государство не может повлиять, у нас была возможность иметь доступ к технологиям и ресурсам, которые позволят оказывать качественный сервис клиентам и поддерживать всех игроков автомобильного рынка.
Бренд JAC в текущей ситуации видит для себя окно возможностей, так как у нас уже достигнуты договоренности о локализации наших моделей, что позволит предложить более выгодные цены для конечного клиента и как результат — увеличить объем продаж, а также претендовать на продажу нашей продукции в государственные учреждения, получая различные субсидии, дотации и поддержку от государства.
Мы отдаем себе отчет, что переходный период займет определенное время и в моменте возможно какое-то падение продаж, а также изменение конъюнктуры рынка, но в долгосрочной перспективе это приведет JAC к усилению позиций.
— Не так давно стало известно, что крупнейшая дилерская сеть России — «Рольф» — отказалась от сотрудничества с рядом китайских компанией, включая BAIC, продажи которой в РФ, кстати сказать, сопоставимы с вашими. Вы не боитесь, что некоторые ДЦ разорвут отношения и с вами? Как вы выстраиваете свои отношения с дилерами, помогаете ли им?
— Заключение и расторжение контрактов с автопроизводителями является регулярной и стабильной практикой для дилерских сетей. Принимать во внимание в данном случае только результаты той же BAIC я считаю не совсем корректным, но если посмотреть на динамику их продаж, то мы увидим здесь позитивную динамику на российском рынке.
Важно понимать, что расторжение не всегда связано с уходом бренда с рынка, а может быть просто решением руководства о замещении одного бренда на другой, показывающий большую эффективность. А эффективность, к слову, не всегда связана с объемом продаж.
Мы очень ценим отношения с нашей дилерской сетью и стараемся выстраивать их на четких, понятных и открытых правилах. С момента моего прихода в бренд JAC у нас произошли сильные изменения в составе дилерской сети: 41 дилерское соглашение было расторгнуто и 16 новых дилеров запущено. И факторов, по которым дилерские центры открываются или закрываются, большое количество: качество работы с конечными клиентами, доходность, соответствие обновленным стандартам бренда и т.д.
Создавая эффективную бизнес-модель для дилерских предприятий JAC, мы уверены, что нам удастся сохранить дилерскую сеть в нашем целевом состоянии. Целевое состояние в нашем понимании немного расходится со стратегией, которую принимают другие китайские бренды.
Сейчас мы стараемся оптимизировать сеть для того, чтобы количество продаж автомобилей из расчета на один ДЦ позволяло дилерскому предприятию эффективно работать и приносить доход в любой ситуации на рынке, несмотря на возможную волатильность и другие факторы риска.
Именно поэтому каждый город анализируется отделом развития дилерской сети, после чего принимается решение об оптимальном количестве игроков в локации. Несомненно, бренд JAC помогает своим дилерам как с помощью всем известных инструментов в виде компенсаций части затрат по некоторым статьям расходов, так и предлагая различные финансовые инструменты.
Например, JAC предоставляет субсидированные кредиты со своей стороны, которые помогают нашим дилерам предлагать клиентам более выгодные ставки, что в свою очередь, увеличивает количество продаж.
— На сколько выросли цены на машины марки после первого повышения ставок утильсбора 1 октября 2024 года и второго, случившегося 1 января 2025-го, и ждать ли дальнейшего увеличения прайсов?
— Покажу наглядно на примере пикапов. Утильсбор на автомобили этого сегмента изменился с 318 000 до 1 040 000 рублей, но увеличение стоимости для конечного клиента произошло всего на 300 000. Это было сделано за счет снижения маржи, так как любой резкий скачок цен может остановить продажи и разрушить дилерскую сеть.
Любое повышение мы планируем делать шаг за шагом в соответствии с поведением рынка и наших конкурентов. При этом большую ставку мы сделали на локализацию модели, которая позволит удержать цены на текущем уровне и нивелировать скачок затрат. Мы надеемся, что запуск локализации основных продуктов позволит нам сформировать оптимальные цены в соответствии со средней ценой в сегменте на рынке и в соответствии с запросами и ожиданиями наших клиентов.
— Как повлияла на продажи бренда пока еще застывшая на месте неоправданно высокая ключевая ставка ЦБ и нивелируете ли вы ее собственными финансовыми программами? И если да, то насколько еще хватит запаса прочности?
— Со стороны бренда JAC мы изменили пул банков-партнеров, чтобы постараться сохранить интересную и привлекательную ставку для наших клиентов. В своей стратегии и оценке решений мы всегда стараемся смотреть за рамки нашего бизнеса: мы видим, что изменение ключевой ставки ЦБ направлено в большей степени на снижение и удержание целевых темпов инфляции в стране, поэтому называть ее неоправданной я бы не стал.
Замедление темпов инфляции влияет на скорость повышения цен на конечный продукт, и любому автопроизводителю низкие темпы инфляции дают более стабильную финансовую модель при планировании производства и локализации в долгосрочной перспективе.
Несомненно, мы как бренд субсидируем это, и запас прочности у нас не заканчивается, поскольку все инвестиции учтены в нашей финансовой модели. Еще с начала года мы видели сигналы к повышению ключевой ставки и подготовились к этому. В свою финансовую модель мы закладывали рост ключевой ставки до 23%, поэтому пока двигаемся в соответствии с нашими ожиданиями.
— Не секрет, что, повышая те же коэффициенты «утиля», российские чиновники пытаются стимулировать процесс локализации в стране китайских автостроителей. Однако все той же пресловутой ключевой ставкой сводят это свое стремление к нулю. Каковы в этой непростой парадигме планы JAC? Особенно, учитывая ваше относительно недавнее заявление о том, что компания готова заняться локализацией при уровне ежегодных продаж не менее 10 000 авто. Но вот в минувшем году вы эту планку не преодолели, и вряд ли это удастся сделать в году наступившем.
— Основываясь на анализе регистраций, планку в 10 000 JAC преодолел: в прошлом году было продано 13 049 автомобилей, и прирост год к году составил около 10%. Мы уверены, что эту планку преодолеем и в текущем году за счет обновления модельного ряда и запуска процесса локализации.
В своем планировании, особенно когда мы говорим о процессе локализации, было бы глупо оценивать перспективы бренда в разрезе одного-двух, даже трех лет. Ключевая ставка не в первый раз поднимается в нашей стране, и ее изменение является временной мерой. Мы ожидаем, что уже в III-IV квартале она начнет снижаться.
Поэтому, когда происходит планирование инвестиций, ключевая ставка берется средняя за уже пройденные периоды, и учитывается при планировании производства. Напомню, что JAC представлен в более чем 130 странах мира, и среди них есть те, где ключевая ставка гораздо выше, а темпы инфляции в десятки раз превышают российские, при этом компания работает и осуществляет свои продажи. Именно этот опыт, я уверен, позволит нам локализоваться и запустить производство в короткие сроки с учетом текущих условий и требований рынка.
— В российской модельной линейке JAC сегодня представлено семь автомобилей, но основной спрос приходится на пикапы Т8, Т8 Pro и Т9. Кроссоверы JS3, JS6 и седан J7 популярностью откровенно не пользуются. Но при этом вы планируете привезти к нам в этом году внедорожник JS9, еще один SUV — JS2 и минивэн RF8. Если ваши планы не изменились, то когда можно ожидать старт продаж новинок?
— Продажи кроссоверов, которые, по вашему мнению, не пользуются большой популярностью, показывают для нас достаточно хорошую динамику. Например, рост продаж JS6 в этом году составил 31%, а JS3 — 4500%. Конечно, это игра больших цифр, так как модель была запущена только в конце 2023 года, но в любом случае сейчас продажи за год составили 1200 автомобилей.
Объем продаж кроссоверов JAC соответствует нашей стратегии: у нас есть четкое понимание, что нашему клиенту мы должны предлагать максимально возможный модельный ряд, а какой именно продукт выбирать — решение остается за клиентом.
На текущем конкурентном рынке нам нужно усилиться с точки зрения маркетинга и знания продукта, чем и мы и планируем заниматься в 2025 году. Поэтому отвечая на вопрос про наши кроссоверы, мы будем продолжать их продавать и уделять им должное внимание.
Несомненно, мы будем усиливать позиции в сегментах, где являемся лидерами — я сейчас говорю о пикапах. Планируем расширение модельного ряда пикапов, дополнив флагман Т9 дизельной версией и версией с механической трансмиссией, а также представим внедорожник JS9, который появится в конце этого года.
В отличие от кроссоверов, конкурентов в сегменте рамных внедорожников не так много, а исходя из наших климатических условий и потребностей клиентов, мы видим большой спрос и одновременно дефицит предложений в этом сегменте. Что касается минивэна, мы по-прежнему идем в соответствии с нашим графиком и во второй половине этого года надеемся запустить его как уже локализованный продукт на нашем рынке. Что касается JS2, то финально завод для производства этой модели еще не определен.
— Ваш компактный кроссовер JS3 может похвастать реально очень «вкусным», особенно по нынешним временам, ценником, но при этом не может похвастаться хорошими продажами. Почему? И не постигнет ли та же судьба суперкомпактный (по сути — не кроссовер даже, а приподнятый хетчбэк) JS2? Ведь вряд ли он будет стоить дешевле?
— По поводу стоимости JS3 вы абсолютно правы, мы стараемся поддерживать «вкусный» ценник для наших клиентов. У этой модели есть свой клиент, и мы его прекрасно знаем: это люди, которые выбирают функциональный автомобиль с богатым оснащением и ценят объем и пространство внутри.
Объем продаж в целом нас устраивает, потому что модель поставляется не только на рынок России, но и на другие рынки, а основные цели по объему производства и организации заказов со стороны российского рынка мы выполняем.
Всегда можно «поиграть» ценой и увеличить продажи, но при этом потерять в доходности. А сейчас любой дистрибутор, который имеет долгосрочный план, этого позволить себе не может. Будет ли такая судьба у JS2 Pro сейчас сказать трудно, потому что журналисты были одними из первых, кому мы показали этот продукт.
Конечно, перед финальным запуском проведем фокус-группы с клиентами как корпоративного сегмента, так и розницы, и после этого будет принято решение о запуске. Что касается ценообразования — по стоимости он будет ниже, чем JS3.
— Те же самые вопросы вызывает и ваш седан J7, представляющий С-класс, который россиянам традиционно не очень интересен. Не думаете ли вы заменить его на некую недорогую модель В-класса, или наоборот — на D-класс, в котором сейчас активно работают, скажем, Chery и Changan, входящие в так называемую большую китайскую четверку в России?
— В первую очередь хотелось бы отметить, что это все-таки не седан, а лифтбэк, что значительно расширяет потенциальную аудиторию и увеличивает его функциональность. Кроме того, J7 попадает по своим габаритам в D-класс, и именно там себя и позиционирует.
Если посмотреть более детально в этот сегмент, JAC можно отнести даже к большой тройке, потому что по итогам продаж 2024 года мы занимаем третье место по продажам седанов класса D. А в 2023 году в этом сегменте JAC и вовсе занимал лидирующую позицию.
Поэтому у нас вопросов он не вызывает, мы сейчас в своей стратегии используем сбалансированный микс между седанами, кроссоверами и пикапами, и, как я говорил выше, результаты продаж довольно большие. Буквально на прошлой неделе мы закрыли сделку с крупным клиентом на 150 автомобилей, и спрос и интерес к автомобилю регулярный.
Интересная статистика в этом сегменте: если в 2023 году доля продаж нашего седана в корпоративные парки составляла 50%, то уже в 2024 доля этих продаж составила лишь 20%. Это говорит о том, что после того, как автомобиль появился на рынке и был использован различными корпоративными парками, к автомобилю появился интерес и у физических лиц, базируясь на опыте эксплуатации. Рост продаж конечным физическим лицам практически всегда говорит о том, что продукт очень хорошо себя показал на рынке, и клиенты получают то, что им необходимо в автомобиле.
— Кстати, о «большой четверке». JAC не стремится в нее ворваться, потеснив кого-либо из представленных в ней конкурентов? Или таких планов у компании вообще нет, учитывая тесное сотрудничество с Sollers и заводом «Москвич»?
— Для меня это очень странное понятие — «большая четверка», я на своем опыте сталкивался только с «большой тройкой», и это были немецкие бренды. Но если мы будем говорить о лидерах рынка России среди китайских производителей, то хочется сказать фразу «плох тот солдат, который не мечтает стать генералом», но при этом любые амбиции должны быть обоснованы запросом от наших китайских коллег и условиями рынка.
Можно ли ворваться в первую четверку? Короткий ответ — да. Яркий пример тому — ценовая политика. Можно снизить цену в два раза и продать автомобилей больше, чем любой игрок из первой четверки. Так как по-прежнему для наших клиентов одним из важнейших факторов при покупке автомобиля является цена, особенно в текущей рыночной ситуации.
При этом цель JAC очень простая: мы строим бизнес не на волатильных скачках и экспоненциальном росте, наша стратегия — построить стабильно работающий эффективный бизнес в России. А стабильность проявляется в том, что мы планомерно и стратегически будем увеличивать долю рынка. В первую очередь, любой рост делается за счет продаж дилерской сети, и для нас очень важно сохранить открытые партнерские отношения с дилерами. Поэтому планы и амбиции у бренда есть, но они являются реалистичными и, как нам кажется, достижимыми.
— Но вернемся к пикапам, как к главной (пока, по крайней мере) фишке JAC. Этот сегмент, на удивление, показал в РФ в 2024-ом просто взрывной рост: продано более 29 000 машин, что почти на 64% больше, чем годом ранее. И хотя, если по гамбургскому счету, это все те же 2% в общем объеме продаж легковых авто и LCV, как у нас всегда и было, но тем не менее. Чем, на ваш взгляд, вызван такой интерес соотечественников к грузовичкам?
— За год сам по себе рынок вырос на 48%, а сегмент пикапов — на 64%. В первую очередь, это связано с тем, что JAC презентовал новый интересный продукт — Т9. Это автомобиль, который отвечает всем потребностям клиента с точки зрения комфорта и при этом включает в себя еще и грузовые функции, отдавая дань некой моде на универсальность, и этот тренд точно должен сохраниться. Еще рост продаж пикапов связан с уходом с рынка большого количества рамных автомобилей. В сегментах SUV-D и SUV-E наблюдается большой дефицит рамных машин с крепкой конструкцией, которые могут переносить тяжелые условия эксплуатации. Мы все-таки ожидаем, что с появлением такого продукта сегмент рамных машин будет расти.
— Однако если вернуться к JAC, то компания хотя и заметно преуспела в этой нише, нарастив продажи более чем вдвое по сравнению с 2023-ем, но уступила первое место в общем зачете GWM, а в модельной гонке пропустила вперед и тот же GWM с Pоer Kingkong, и UAZ c Picup, и Changan c Hunter Plus и даже Sollers с его бывшим JAC T6. Понятно, что если бы ваша «девятка» продавалась чуть дольше, то и цифры были бы другими. Как вы планируете стимулировать спрос на Т9, чтобы машина продолжала оставаться в лидерах продаж?
— Здесь вы сами отвечаете на свой вопрос: на протяжении последних 6 месяцев JAC является лидером по продажам пикапов в России, и Т9 занимает первое место. Продажи новинки мы начали только в мае, и именно поэтому в общем зачете уступили первое место. Стимулировать спрос на Т9 в 2025 году мы планируем за счет появления дизельной версии, которая сейчас у нас отсутствует, но есть у конкурентов, за счет запуска модели с механической трансмиссией, а также за счет изменения ОТТС по части максимальной нагрузки, к слову, документ уже получен.
Кроме того, мы сертифицировали навесное оборудование, что есть не у всех наших конкурентов, но очень важно для клиентов в этом сегменте — мы говорим про лебедку, фаркоп и прочее оборудование. Изменений все больше и больше, поэтому мы рассчитываем, что сможем сделать предложение для большего количества клиентов с учетом их потребностей, и таким образом возможности использования нашего Т9 становятся практически неограниченными.
— Не собирается ли JAC в России поддерживать «зеленую» повестку и привезти к нам электромобили? И речь даже не про такого «пырзика» как JAC E30X, а именно о пикапах на электротяге?
— Поддержание зеленой повестки, несомненно, является трендом для любого автопроизводителя, и речь не только об электромобилях, но и об автомобилях с гибридными установками и об участии в различных благотворительных и спонсорских проектах.
У нас есть планы привезти в Россию и электромобили, и гибриды. Но когда и какие именно модели мы привезем, будет во многом зависеть от того, какие условия будут созданы со стороны законодательства РФ, а также от того, какими будут первые результаты локальных исследований отечественного рынка.
Но готовый продукт у нас уже есть. Забегая вперед, скажу, что у JAC есть планы в следующем году построить абсолютно новую платформу, на которой, возможно, будем производить любые электрические автомобили, в том числе пикапы, большие, и среднеразмерные кроссоверы, но подробности об этом мы сообщим позже.
