Однажды великий Жванецкий сказал великую фразу: «мало знать себе цену, нужно чтобы еще и спрос был». Именно этой эпитафией можно описать процессы на российском автомобильном небосклоне: покупательская истерика прошла, рынок купца остался в прошлом, а каждого «заглянувшего на огонек» надо бы еще уговорить. Никогда такого не было и вот опять: ни дилеры, ни импортеры, ни производители к такому повороту сюжета оказались не готовы. Добро пожаловать в мир затоваренного склада и замороженных денег.
Начать описание столь необычного для последних лет процесса стоит с теории: в традиционных экономиках принято, что производитель продает готовый товар дистрибьютору, а тот, в свою очередь, занимается реализацией продукции по магазинам или, как в случае с автомобилями, по дилерским центрам.
Крупные партии в парки обычно так же продает дистрибьютор, поскольку там уже совсем другие условия и договоренности. Важны ключевые точки: завод должен всю готовую продукцию реализовать, поэтому «дистриб» получает часть прибыли за работу с дилерской сетью, а дилер уже зарабатывает на конечном клиенте.
Что происходит прямо сейчас: ажиотажный спрос 2022–2023 годов привел к увеличению заказываемых дистрибьюторами партий продукции. Заказ исполняется не мгновенно – не мелки для рисования чай делают, сложный продукт – поэтому «забукированная» партия прибывает через 4-6 месяцев, после чего ее надо оперативно раздать дилерам по заказам и продать часть сверху.
Тут большую роль играет анализ, опыт и смекалка, плотно замешанные на удаче: закажешь мало – упустишь выгоду, много – получишь затоваривание склада, счета за хранение и простой, замороженные в машинах деньги. Последнее во всей красе можно наблюдать прямо сейчас во всей российской отрасли. Причина проста: российский рынок очень плохо поддается прогнозу из-за нежелания каждого участника поступиться сверхдоходом.
Истеричное поведение покупателя, хватавшего все, что было в наличии в 2022-ом и 2023-ем отчего-то привело многих «байеров» к мысли, что так будет всегда. Однако осенью прошлого года российский Центробанк подкинул всем купцам известную свинью – резко поднял ставку рефинансирования, мгновенно взвинтив цены на кредит. И выяснилась весьма любопытная деталь: у нас очень мало желающих приобрести такие машины за такую сумму, да еще и заплатить наличными.
Собственных банков, как вы помните, у китайских брендов в РФ нет. Это вам не жалкие японцы-корейцы-европейцы, что развивали тут стратегию: китайцы – тактики, работают здесь и сейчас. Дают – берут, бьют – бегут. Намедни ради собственного любопытства вежливо поинтересовался «доходом финансовой организации» с каждого кредита: 35%. КАСКО, страхование жизни и еще немного лично от дилера – сверху. Итого родная «Ладушка» выйдет миллиона в три и даже больше. Готовы?
С дилерами понятно – над златом чахнут, куда деть не знают. А что же простой покупатель? А он сейчас на коне: требовать можно практически невозможного. Скидки на китайцев стоимостью «до трех миллионов» доходят до полумиллиона, накрутки сразу отправляются в утиль, а машину готовы продать даже в убыток. Лишь бы продать.
Так что имеющие наличные и потребность – да реализуют свою возможность. А портал «АвтоВзгляд» уже в самое ближайшее время поедет «торговаться на интерес» к дилеру одной китайской марки и обязательно расскажет о своих достижениях. То, что это будут именно достижения – сомнений нет.
