— 13 ноября 2024 года на календаре, Ирина. Как ваши дела?
— Неплохо. Хотя машины мы все так же не возим, однако дилеры активно занимаются «параллельным импортом». Вернее, занимались активно до введения нового утилизационного сбора. Сейчас объемы изменятся, конечно, поскольку цена увеличится, а Suzuki — продукт чувствительный к перемене цен. Наш покупатель чувствителен. Пока — все на паузе. Но, как обычно, все привыкнут, но там ведь в январе — снова повышение сбора.
Впрочем, есть и позитивные моменты: благодаря параллельному импорту на наш рынок привезли новые модели, которых раньше не было. Посмотрим, может в будущем легче станет убедить производителя в необходимости и востребованности этих машин в России. Раньше-то мы были ограничены европейским модельным рядом, а сейчас много индийских машин. Соответственно, в будущем этот опыт пригодится.
— Например, Suzuki Baleno.
— Вот! Вполне актуальный автомобиль.
— Российский рынок сегодня точно бы не испортил, особенно по цене новой LADA Vesta.
— Заметим, это не я сказала.
— Заметим. Но вернемся все же к Suzuki. На дорогах Центральной России все больше машин с правым рулем, в том числе и Suzuki. Тех же Jimny.
— Да, есть такое. Дилеры везут — это реакция на спрос, везут в основном на заказ. Jimny интересен российскому покупателю, поэтому везут и правый руль, как более бюджетную версию.
— Вы со своими дилерами как часто видитесь?
— Не слишком часто, чего лукавить. Но постоянно на связи. Региональные менеджеры всегда в работе, постоянно общаются.
— Вы лично, когда имели удовольствие пообщаться?
— С гордостью отвечу — две недели назад. И завтра поеду тоже. Мы сейчас нечасто видимся, но все же периодически встречи происходят.
— О чем разговариваете?
— Первый вопрос, конечно, когда будут новые машины, когда снимут ограничения. От этого не уйти, само собой. Дилеры ждут, надеются на позитив. У меня таких новостей, увы, пока нет, так что обсуждаем вопросы запчастей, сервисных компаний, какие-то отвлеченные от машин темы — знакомы со всеми давно, дружим уже, не просто коллеги.
— Что с запчастями у Suzuki?
— Поддерживаем склад, стараемся сохранить обширную номенклатуру. Каких-то прям сверхнасущных проблем у нас нет.
— Почему, на ваш взгляд, у китайских брендов сложности с запчастями?
— Ну, во-первых, некоторые коллеги перешли на работу в китайские бренды, но общаться-то мы продолжаем, связь поддерживаем и, насколько мне известно, ситуация с запчастями у китайских марок улучшается. Смотря от чего отталкиваться, конечно, что считать за нулевую отметку, но тренд положительный определенно.
Если же сравнивать с привычными россиянам брендами, то, на мой взгляд, проблема в бизнес-модели: китайцы ее только-только выстраивают, нужно время. Москва, знаете ли, не сразу строилась. Им нужно адаптироваться под российские требования и реалии. Мне сложно говорить о конкурентах, я не знаю и не могу знать их процессы изнутри.
— Но ваши бизнес-процессы изнутри-то вы знаете. Точно. Чем сейчас занят Suzuki Motor Rus?
— Клиентами, которые купили автомобили до 2022 года включительно. Их обслуживанием и работой с дилерами в части запасных частей и гарантии. Провели инвентаризацию своего склада недавно, запустили распродажу аксессуаров. Что удивительно, нашим клиентам это предложение пришлось по душе, было очень интересным. Мы получили крайне позитивный отклик.
Также помогаем клиентам и дилерам с обслуживанием машин, завезенных параллельным импортом: будучи дистрибутором и представительством бренда, имеем необходимую техническую документацию для обслуживания новых для России моделей Suzuki. Не могу сказать, что переизбыток задач, но работы хватает. Даже сервисные акции проводим в том же объеме и тех же сроках, что и раньше: диагностика, масло, щетки и так далее. Бренд Suzuki в России есть, мы работаем.
— Любимый народный вопрос: а на машины, привезенные «в серую», гарантия распространяется?
— Нет, на них мы гарантию не даем. Но клиент может купить гарантию в виде страхового продукта.
— Такой продукт, сформирован и уже есть готовый вариант?
— Да, дилеры его продают.
— Порядок цен не подскажите?
— Насколько помню, стоит он до 50 000 рублей.
— Как с обслуживанием этих «параллельных» машин обстоят дела?
— Дилеры уже научились их качественно обслуживать. Вся необходимая информация для этого у них есть.
— А запчасти к этим машинам тоже есть?
— Есть. Отгружаем партнерам по запросу.
— А временные рамки по отгрузке — какие?
— Вас же интересует максимальный срок, правильно? Тогда 3-6 месяцев.
— Дилеры что-то впрок уже начали заказывать?
— Мы все ждали этого, но пока утвердительного ответа на этот вопрос нет. У нас имеются кузовные запчасти, вот они потихоньку с централизованного склада расходятся. Мы ведь знаем, что эти машины в Россию приехали, им потребуются расходные и ремонтные запчасти.
— А сама-то дилерская сеть сохранилась?
— Да, конечно, но сейчас это сервисные центры, в шоу-румах которых иногда стоят новые (параллельный импорт) и подержанные автомобили Suzuki. Но за три почти года ни один дилер не закрылся, мы сохраняем присутствие во всех городах, где были в январе 2022 года.
— Поговаривают, что ваши коллеги из Mitsubishi намедни собирали своих российских дилеров в Токио. Мол, держимся, мужики, не сдаемся. Вы своих бойцов не планируете увидеть всех вместе в приятной атмосфере конференции?
— Мы собираем дилеров на онлайн-конференции. Ежегодно. Чтобы поговорить, чтобы решить вопросы, напомнить о себе. Рассказать о завершении года и планах на следующий. Личной такой большой встречи пока не предвидится.
— у Mitsubishi, Nissan и Toyota в России есть так называемая вторая линейка запчастей. У вас?
— Нет. Хотя она действительно у многих появилась. Размышляем, будет ли польза клиенту.
— Настолько все хорошо с запчастями, что можете себе позволить размышлять?
— Все стабильно. Мы не только обладаем полноценным складом, но и можем себе позволить проводить мотивацию для дилеров, чтобы они покупали у нас и продавали клиентам оригинальные запчасти. Фирменные.
— Запчасти — главный источник вашего дохода сегодня. «Нормально» и «стабильно» — не слишком впечатляющие эпитеты к столь важной строке бухгалтерского баланса.
— Запчасти во все времена были фундаментом: доход с них покрывал все затраты дистрибьютора, а машины и прочее были прибылью. Сейчас, конечно, история совсем другая: снижается количество заездов к официальному дилеру, число гарантийных машин.
— Оригинальные запчасти можно купить только у официалов?
— Да, только у них. На маркетплейсе — не найти.
— То есть с доставкой к дому не получится.
— Там очень много сомнительных деталей. Мы иногда покупаем, чтобы проверить качество: оно очень низкое. Не чета фирменным запчастям.
— Давайте честно оценим состояние российского дистрибьютора Suzuki Motor Rus на сегодняшний день? Дышит?
— Полной грудью. Я останусь при своем мнении, высказанном вам почти два года назад: сдержанный оптимизм. Когда входили в ковид, в 2022 год, никто не ожидал такой продолжительной паузы. Строили планы на короткий промежуток — переждать хотели. Но потом поняли и приняли, перестроились, оптимизировали процессы. С точки зрения финансовой составляющей и дилерской сети — дистрибутор чувствует себя нормально. С точки зрения команды — у нас крепкий костяк. Мы привыкли работать в условиях кризиса.
— То есть завтра железные ворота запретов открываются, и вы начинаете пахать в полновесном режиме?
— Ну если такое событие в одночасье случится — то да. Ни один процесс не нарушен, логистика работает, сотрудники многому научились, стали универсальнее. Вряд ли санкции снимут в один день, но если снимут — мы готовы.
— Ваше мнение, как серьезного и опытного менеджера: российский клиент сейчас захочет купить японскую машину?
— Я уверена, что, да. И не потому, что я здесь работаю. Как клиент говорю, в первую очередь. Несмотря на большое количество китайских брендов в России, интерес к японским и немецким автомобилям ничуть не остыл. Да, многие меняют свои привычные авто на «поднебесные», есть такое. Но в тоже время, параллельным курсом идут и те, кто стал больше вкладывать в свои машины, лучше их содержать и обслуживать в надежде на то, что они еще послужат, дав возможность после поменять на новую уже следующей модели.
— Точка невозврата когда наступит на ваш взгляд?
— А вот не знаю. Нет ее. Многоточие.
— Прекрасный ответ. Идем дальше: мы все пытаемся осознать новый российский автомобильный рынок, его архитектуру, правила и законы. И ни у кого не получается. Ни разу еще не слышал комплексный и осмысленный ответ. Веет сиюминутностью какой-то.
— Пожалуй, соглашусь. Многие, не все, конечно, но большинство, работают по принципу «здесь и сейчас». Мы же всегда настраивались на работу «в долгую», на важность каждого клиента и выстраивание с ним долгосрочных отношений. Вера клиента в машину и бренд важны. Возможно, происходящее сегодня связано с тем, что никто не знает, что будет завтра. А может — менталитет.
— С коллегами из Японии общаетесь?
— Конечно. У нас директор — японец.
— И как его настроения?
— Он, как и все японцы, очень сдержан.
— Эта фраза актуальна на протяжении тысячелетий.
— Верно. У них такой менталитет. И оказалось, что это очень хорошо. Нет лишних эмоций, каких-то необдуманных действий. Нет «качелей». Отчеты в Японию шлем, ответы получаем, все в срок. Наш начальник является по совместительству и неким проводником между нами.
— Он здесь?
— Да, в Москве. И не уезжал. Живет здесь с семьей. Вместе с ним мы и переживаем все сложности: его назначили в 2022 году.
— Не жил хорошо, и не надо привыкать.
— Нет, надо! Очень надо! Он должен увидеть своими глазами новый расцвет российского рынка.
— Можем ли мы утверждать, что коммуникация с Японией сохранилась?
— Не в полном объеме, конечно, не так часто и плотно общаемся. Но общаемся.
— Отношение изменилось?
— Мне кажется, что нет.
— Какой отчет вы отправите в Японию в марте?
— Отчет со словами «План выполнен». Сейчас уже в активной фазе верстаем планы на 2025 год, а также на 2026 и 2027.
— Каким будет для Suzuki Motor Rus 2025-ый?
— Во-первых, 2025-ый, будет. Это точно. И для нас — со знаком «плюс». Да, уменьшается парк, никуда от этого не деться, но мы продолжаем работать. Клиенты — с нами, дилеры — с нами. Нормально все сложится. Даже не так: все будет хорошо.
