«Общепринято, что мы переживаем один из самых захватывающих периодов истории автомобильной промышленности, — заявил недавно президент альянса Nissan-Renault Карлос Гон. — в течение ближайших 10 лет произойдет больше изменений, чем мы видели за минувшие полстолетия».
Действительно, сегодня новую машину приходится покупать главным образом в шоу-румах, густой сетью опутавших мир. Но этот дедовский способ продаж с каждым днем все больше и больше демонстрирует свою полную несостоятельность. За примерами далеко ходить не надо — стоит лишь посмотреть, какими беспомощными оказались дилеры перед лицом нынешнего российского кризиса.
Перечислять недостатки подобной организации сети сбыта можно долго, в зависимости от степени вовлеченности в проблему. Однако ограничимся лишь двумя ключевыми моментами.
Прежде всего, содержание сотен и тысяч дилерских центров каждой марки, ориентированных на продажу, стоит безумных денег — аренда громадных площадей, содержание толпы консультантов, бесполезный простой демонстрационных автомобилей, штат бухгалтерии, обслуживающего персонала и пр. обходятся весьма недешево. Пусть основные расходы несут сами дилеры, а оплачивают их конечные потребители, но производители с удовольствием сократили бы одно звено в торговой цепочке, чтобы сделать прайсы более привлекательными.
Далее, в своей массе люди постепенно перестают не то, чтобы разбираться в автомобилях, но и просто понимать разницу между моделями разных брендов. Они все больше ориентируются не на технические показатели и качество — а на цену, список оборудования, советы друзей и объем маркетинговых подачек от продавца.
По данным экспертов компании Google за последние три года количество людей, участвовавших в тест-драйвах перед приобретением машины, сократилось практически в два раза. Значительная часть покупателей ограничиваются тем, что детально изучают и сравнивают выбранные варианты снаружи и изнутри в интернете. Многие из тех, кто все-таки добрался до автосалонов, чтобы лично познакомиться с автомобилем, вместо дотошного исследования предлагаемого товара завороженно слушают убаюкивающее курлыканье консультантов, которое с успехом может заменить и видеоролик.
Неудивительно, что производители прилагают серьезные усилия, чтобы как-то модернизировать процесс покупки. Так, обозначилось естественное, хотя пока робкое, движение в сторону интернет-продаж. Дорогу в сетевых джунглях пытаются нащупать Mercedes-Benz, BMW, GM, Dacia, Peugeot, Citroёn, FIAT и даже отечественный АВТОВАЗ. Toyota начала реализацию подержанных машин через специально созданные сайты. Конечно, автомобильные интернет-сервисы пока далеки от идеала, но лиха беда начало. Пока таким способом продается всего около 5% машин, но некоторые проекты внушают сдержанный оптимизм.
Взять хотя бы сайт Rocar, виртуального дилера Hyundai, который посетили за год 100 000 человек, купивших через него 1000 автомобилей. Это, конечно, немного, но все равно почти вдвое выше, чем средний показатель продаж на дилера.
Российское представительство Chery пошло несколько другим, хотя и в чем-то схожим путем. Компания организовала продажу автомобилей в телемагазине. Но самой интересной и неожиданной кажется еще одна идея все того же Hyundai. Корейцы недавно объявили, что намерены создавать небольшие точки экспресс-торговли, специализирующиеся на продаже автомобилей. Эти точки будут размещены в крупных торговых центрах, на оживленных городских улицах, в подземных переходах. «Мы должны идти к покупателю, а не ждать, когда он придет к нам», — заявил президент британского подразделения Hyundai Motor Тони Уайтхорн.
Его бы устами да мед пить. Безотносительно к тому, какие схемы продаж изобретут в ближайшем будущем автоконцерны, хотелось бы, чтобы они в первую очередь все-таки заботились об удобстве и выгоде клиента, а не об извлечении прибыли любыми, даже сомнительными способами.
